Cât de mult te costă un client nou?

Costul de achiziție a unui client (Customer Acquisition Cost) este un concept deseori înțeles greșit. Pentru mulți antreprenori, pare destul de simplu: cumperi un produs, îl vinzi, faci profit. O greșeală comună pe care o fac majoritatea oamenilor este că nu se uită la toate datele atunci când calculează cât au cheltuit pentru a atrage clienți noi.

Cu cât calculul e mai simplu, cu atât e mai inexact

S-ar putea să stai la sfârșitul fiecărei luni și să încerci să-ți dai seama cât ai cheltuit pentru a atrage noi clienți și ce încasări ți-au adus ei numai ca să realizezi că nu ai ieșit pe plus cu nimic. De ce se întâmplă asta? Există costuri pe care este posibil să le fi trecut cu vederea și să nu le fi adăugat în calcul.

De obicei, oamenii fac calculul cât mai simplu, calculează cu cât au cumpărat produsul și cu cât l-au vândut și cred ca profitul este ce le va rămâne în mână la final. În spatele costului de achiziție a clientului sunt multe componente și multe costuri adiționale, începând cu campania de marketing care te ajută să vinzi produsele respective. Chiar dacă nu ai vândut produsul dintr-un singur click, la finalul lunii trebuie să calculezi cât ai cheltuit pe digital marketing și cât ai vândut. După aceea, aduni salariile angajaților, mentenanța site-ului, costul produsului în sine, cu tot cu taxe și transport. 

De asemenea, trebuie să aduni retururile care, în e-Commerce, mai ales pe segmentul de îmbrăcăminte, pot fi foarte multe.

Precizia acestei formule e importantă nu doar pentru a determina costul exact, dar și pentru a testa viabilitatea unui model de business. Fără un calcul clar, nu poți știi dacă îți poți extinde baza de clienți în mod sustenabil. Practic trebuie să știi cât plătești pe consumul electric, pe utilități, pe taxele de administrare a biroului, a depozitului, costurile de ambalaj și așa mai departe. La final ar trebui să ai o sumă de costuri fizice, digitale și costuri complementare ca să faci un cost de achiziție corect.Din calcul nu trebuie să lipsească nici taxele la stat. La final, suma se împarte la numărul de comenzi, iar rezultatul este costul de achiziție a clientului.

Totuși, calcularea unui cost de achiziție nu este un proces atât de alb-negru precum pare. 

Chiar dacă ai ajuns să adăugi la calcul toate costurile de marketing digital, salariile, costurile cu echipamente și utilități și așa mai departe, pentru fiecare afacere pot apărea costuri neprevăzute.